A día de hoy son múltiples las técnicas de marketing que existen para conseguir que los clientes se fijen en nuestros productos. Desde técnicas basadas en la comunicación y como el mensaje se transmite a la persona, pasando por como las imágenes evocan sugerentemente valores de la marca o como una banda sonora puede provocar sentimientos en la persona que está experimentando la publicidad. Por eso, hoy os traemos al BLOG DIKAIZEN todo lo que debes de saber sobre una técnica de marketing que está siendo tendencia, el Efecto Señuelo.
Bien es cierto que esta técnica, como otras técnicas en marketing digital, estudio los comportamientos de los usuarios con el fin de aprovechar el análisis para generar mayores ventas, siendo habitual el estudio de las emociones para poder intuir las conductas de los clientes potenciales.
¿QUÉ ES EL EFECTO SEÑUELO?
El efecto señuelo consiste en ofrecer a los consumidores una opción diferente a las que tiene de forma habitual, buscando modificar las preferencias y la conducta de los usuarios.
Pongamos un ejemplo, si un consumidor posee de manera habitual un producto de mejor calidad, pero más caro que la opción más barata, de manera general el consumidor comprará la opción barata. Sin embargo, si se pone una tercera opción con un precio intermedio pero muy poco distanciado del más caro, el consumidor final verá el producto mas caro como una oferta ya que obtiene mucho mas por una subida de precio muy pequeña y lo acabara comprando.
Este efecto se estudia dentro de la doctrina del neuromarketing, es una técnica de sesgo cognitivo dentro de un e-commerce, ya que consigue increíbles resultados de transformación de la conducta del consumidor por una modificación en la percepción de la relación calidad-precio.
THE DECOY EFFECT | masalo efektas. Fuente: Mastercodeav en YouTube.
¿CÓMO SE CONSIGUE EL EFECTO SEÑUELO?
Aunque ya hayamos puesto un ejemplo anteriormente, vamos a observar un ejemplo claro de empresa que pone en marcha este tipo de técnica de marketing. En este caso la empresa a la que analizaremos será a Spotify y sus planes de suscripción para escuchar música sin anuncios y off streaming.
Planes de precio de Spotify. Fuente: Servicios de suscripción de Spotify
En este ejemplo deberemos de tener en cuenta varias perspectivas. Si una persona no es estudiante, la opción mas barata sería la escogida. Nosotros analizaremos el ejemplo descontando la opción de estudiantes, dejando el plan individual, dúo y familiar.
Si solo tuviésemos disponibles las opciones individual y familiar, la escogida por los usuarios sería el plan individual. Hay que entender que cuando al cliente se le presenta solo dos opciones, el cliente analiza la situación y extrae la conclusión de que el plan más grande es demasiado caro y no necesita tantos beneficios para disfrutar del producto básico.
Sin embargo, en el momento en que incluimos el plan Dúo en la ecuación, la elección del consumidor para escoger suscripción de música premium varía.
La nueva opción con precio intermedio, el producto señuelo, va a ser el causante de la modificación en el comportamiento de compra del usuario. El sentimiento que acompaña al usuario en la decisión final de compra es que esta ganando un extra al comprar la opción más cara en comparación con los otros planes de precios, consiguiendo ahorrar dinero por la percepción del valor del producto.
Para poder generar esta estrategia de precio psicológicos, la diferencia de precios entre la opción barata al plan intermedio debe de ser mayor a la diferencia de precio que existe entre el intermedio y el plan más caro. Además, se deberán de colocar juntas para que el usuario pueda ver el valor del ahorro. En muchas ocasiones se suele poner banners en los productos como opción más rentable o elección por los usuarios, esto apoyara la idea de ahorro y percepción del valor de los clientes potenciales.
¿PARA QUÉ EMPRESAS ES RECOMENDADO EL EFECTO SEÑUELO?
El efecto señuelo es recomendado usar para productos tanto de venta online como en comercio físicos, pero se debe de tener en cuenta ciertas características sobre en que productos es recomendable.
Será recomendado siempre que sean que los productos sean parecidos donde la única diferencia sea la calidad, tamaño, volumen ofrecido, etc. Pero también puede ser empleado en el sector de los servicios, sobre todo cuando hablamos de planes premium que funcionan por suscripción, como hemos explicado con el caso de Spotify.
Siempre se debe de buscar que el usuario capte que el valor ofrecido entre la opción más cara y la intermedia es significativa, pero que la diferencia de precio no lo es. Sin embargo, esto provoca que se condicione a los usuarios y consumidores lo que puede provocar un stock muy elevado del resto de opciones o que reste reputación a la marca, si el usuario final se da cuenta de la táctica que se intenta aplicar.
EN CONCLUSIÓN…
Para poder implementar bien la estrategia de efecto señuelo en tus productos y servicios se deben de tener en cuenta una serie de recomendaciones importantes:
- Psicológicamente los usuarios prefieren la opción barata a la cara si solo existen dos opciones por el factor del ahorro. Si posee 2 opciones, la mente humana tienda a escoger la intermedia por lo que debemos recalcar la diferencia de valor en el efecto señuelo.
- Recordar que cuantas mas opciones, mayores dudas se crearan en el usuario por lo que el proceso de decisión y compra será más lento.
- El señuelo debe de ser una opción que se descarte de manera casi sistemática, siendo la opción menos atractiva de la elección.
Si quieres realizar esta estrategia y no sabes por donde empezar, nosotros desde Dikaizen te ayudamos. Contacta ahora con nosotros y realizaremos una investigación de tu ecommerce para poder ofrecerte la mejor solución para aprovechar los beneficios que posee el efecto señuelo.
